一、客戶概況：

客戶名稱：中國銀行某分行

客戶地址：江蘇

企業(yè)簡況：中國農(nóng)業(yè)銀行(AGRICULTURAL BANK OF CHINA，簡稱ABC，農(nóng)行)成立于1951年。總行位于北京建國門內(nèi)大街69號，是中央管理的大型國有銀行， 國家副部級單位。 中國農(nóng)業(yè)銀行是中國金融體系的重要組成部分， 提供各種公司銀行和零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)，同時開展金融市場業(yè)務(wù)及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍還涵蓋投資銀行、基金管理、金融租賃、人壽保險等領(lǐng)域。

二、項目概況：

項目主題：決勝廳堂項目

操作周期：3個月

三、客戶面臨問題：

1)利率市場化改革不斷深入、金融和技術(shù)脫媒持續(xù)加速、銀行同業(yè)競爭日趨激烈，國內(nèi)銀行業(yè)長期依賴?yán)使苤扑纬傻膫鹘y(tǒng)經(jīng)營模式受到?jīng)_擊;

2)存量客戶開發(fā)不夠，客戶維護(hù)不到位;

3)專項產(chǎn)品營銷吃力，營銷技巧亟需提升;

四、項目內(nèi)容：

項目歷時近3個月，全面覆蓋了3家支行35個網(wǎng)點(diǎn)，通過35個網(wǎng)點(diǎn)400多人次全覆蓋式暗訪和訪談場多層次、分崗位、全覆蓋式的項目啟動會、7個多層次、分崗位的集中培訓(xùn)班、戰(zhàn)隊5輪全覆蓋式駐點(diǎn)輔導(dǎo)、7輪內(nèi)生自導(dǎo)入固化和巡點(diǎn)幫扶、1輪1周理財經(jīng)理集中輔導(dǎo)以及1輪1周試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動輔導(dǎo)等模塊，全面實現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營銷和人員管理水平雙提升的目的。

巡點(diǎn)輔導(dǎo)與網(wǎng)點(diǎn)自導(dǎo)入：

為了能夠?qū)⒕W(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)的流程長久的固化下去，咨詢顧問團(tuán)隊特安排7周的網(wǎng)點(diǎn)自導(dǎo)入巡點(diǎn)幫扶和網(wǎng)點(diǎn)自導(dǎo)入工作。在網(wǎng)點(diǎn)自導(dǎo)入過程中，由巡點(diǎn)顧問和支行督導(dǎo)老師進(jìn)行巡點(diǎn)輔導(dǎo)與檢查。意在讓網(wǎng)點(diǎn)能夠在自導(dǎo)入的過程中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。后期再針對自導(dǎo)入的過程中發(fā)現(xiàn)的問題，主顧問老師再進(jìn)行調(diào)整，做到有針對性的、適應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀發(fā)展的輔導(dǎo)工作。堅持大方向同統(tǒng)一，小問題一點(diǎn)一策接地氣。

后續(xù)支行自導(dǎo)入方案：

在項目結(jié)束后，為了保障項目的結(jié)果固化和持續(xù)增效，特為江蘇中行提供后續(xù)支行自導(dǎo)入方案建議。從管理建議、工具表格、競賽模式、活動組織等方面對江蘇中行后續(xù)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷與管理提出可行性的建議。

固化項目輔導(dǎo)過程精細(xì)化管理工具落實和過程指標(biāo)跟進(jìn)：

理財經(jīng)理吸金納存PK賽-陌生存量客戶激活;

五、項目成果

·項目咨詢文件成果

·項目數(shù)據(jù)指標(biāo)成果

經(jīng)過3個月的時間，員工以往面對客戶時，開口營銷意愿較低、崗位間聯(lián)動意識相對薄弱。隨著項目輔導(dǎo)的不斷深入，各崗位聯(lián)動轉(zhuǎn)介得到較大改變，有效轉(zhuǎn)介率保持穩(wěn)步提升，各崗位電話營銷量也基本保證在項目的相關(guān)要求范圍內(nèi)。